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拉卡拉孙陶然:创业的本质就是做买卖

发布时间:2021-09-18

  创业的本质就是做买卖,做出一个有人愿意买的产品,找到一种源源不断卖出去的方法,持续赚钱。

  商业模式是否成立,原则上取决于每台产品是否能够获利。如果核算出一台产品的利润公式是正的,我们就可以想办法卖出去十万台一百万台;如果卖一台产品是亏损的,卖十万台一百万台产品大概率也是亏损的。那些声称通过扩大销售规模来降低成本盈利,或者声称未来停止广告投放就会盈利的说法,大多数情况下是不成立的。

  但是,再缜密的计算和分析也不能直接下结论,必须经过实践验证。商业模式是否成立,核心要进行三个验证:产品验证、销售验证及利润验证。

  产品验证,不能到认识的人中去测试,要到目标用户群中去测试,只有50%以上的目标用户都愿意买才是真正的好产品。

  销售验证也一样,要测试大规模销售准备采用的卖法,测试能不能源源不断地把产品卖出去。太多的产品死在找不到销售方法上,现在是酒好也怕巷子深。市场上卖的最好的产品都不是最好的产品,而是最会卖的产品。

  利润验证,理论上赚到钱跟实际上赚到钱差别很大。沙盘上推演不出来的胜利,实战中一定打不出来;Excel表上算不出来的利润,经营中一定挣不到。即便是Excel表上算出来的利润,距离真正把利润赚到手里也隔着一个太平洋,需要企业在经营管理上极其严谨和有执行力,才可能实现报表上的预算。产品、销售之外,千万不要忽视交付,能够批量的、大规模的、保质保量的、用户体验非常好地把产品送到用户手里,这不是一件简单的事,需要企业在质量控制、供应链管理、品牌推广等方面都做到位,这考较的是企业全方位的经营和管理水平。

  不论是做产品还是做服务,我们都需要清楚我们的用户是谁。如果只是少数人在少数时候才会需要的,趁早别做,那叫概念不叫商品。如果是大多数人在大多数情况下非用不可的,那是创业机会。越多的人在越多的情况下非用我们的产品不可,就说明需求越大。如果你能找到一个所有人每天都要用的产品,你就是腾讯了。

  产品是道,营销是术。根本上决定公司经营成败的,是市场份额;根本上决定市场份额的,不是营销而是产品;根本上决定产品成败的,是需求。

  抓住一个大众、高频、刚需,就可以做一个大买卖;抓住一个小众、高频、刚需就可以做一个中等买卖;抓住一个小众、低频、刚需就可以做成一个小买卖。抓不住刚需,就做不成买卖。

  当企业经营不顺时,应该深入研究是不是产品出了问题。产品问题首先要审视需求是不是存在,是不是刚性。大多数的企业经营问题,都是产品问题,大多数的产品问题都是需求问题。

  如果上面这四个问题的答案都是正面的,我们的产品应该没有问题。剩下的就是营销问题,我们是否找到了一种方法能够把产品源源不断地卖出去?这是同样关键的问题。开奖直播现场手机看开奖2020年!酒好不怕巷子深的时代早已经过去,好的产品找不到可复制的营销方法照样不可能成功。

  不要妄图为所有人服务,也不要妄图满足所有人的需求。从经济学角度看,放弃一部分用户往往是最经济的选择。为了满足最后20%的用户,你往往需要增加80%的成本,不如索性放弃这些用户,只解决80%的用户80%情况下的需求,是性价比最佳的选择。

  但是一定要注意,用户的需求分为真需求(needs)和假需求(wants),一定要区分清楚。假如你问用户是否喜欢钻石,www.45567.com,所有的用户都会回答“喜欢”;你问用户是否需要钻石,所有的用户都会回答“需要”;你问用户会不会花钱买钻石时,很多用户回答“会”;但是当你请用户现在就掏钱来买,哪怕是打八折,很多用户也会回答“不买”。原因很简单,回答问题和掏出真金白银是两回事。

  需要和购买是两回事,有些需求其实不存在,例如那些可有可无的需求,那些用户根本不愿意为之付出代价的需求,以及那些可以被替代的需求,都属于锦上添花的需求,对消费者而言有了更好没有也无所谓。

  古往今来,数不清的企业为了这种假需求耗尽了人力物力财力,最终失败。不能带来规模市场的需求是没有市场价值的,为此进行的投入得不偿失。